CONSTITUER UN FICHER

Avant tout, constituez-vous un fichier d’entreprises à prospecter. Choisissez ces entreprises en fonction de l’intérêt qu’elles pourront porter à vos services, en commençant par les plus faciles. La prise de contact ayant idéalement pour but d’obtenir un rendez-vous, débutez de préférence par les entreprises géographiquement proches de vous.

Vous pourrez constituer votre fichier à partir de données recueillies dans des annuaires traditionnels (pages jaunes) ou mieux dans des annuaires professionnels (exemple : http://www.pagespro.com) qui mettent à votre disposition un moteur recherche multicritère.
Ne recueillez dans un premier temps que les données qui vous intéressent pour prendre contact. Si le contact s’avère positif, vous pourrez compléter la fiche de l’entreprise intéressée. S’il est négatif, vous aurez gagné du temps.

Vous pouvez également acheter des fichiers, auprès des CCI ou de France Télécom par exemple. Cela vous épargnera le temps de création du fichier et vous pourrez définir toutes sortes de critères pour qualifier votre fichier.

Attention cependant, tout fichier, acheté ou constitué, a une durée de vie limitée d’environ 3 mois (sans remise à jour). Au-delà, le taux de coordonnées erronées sera trop important.

Une fois votre fichier préparé, vous pouvez débuter la phase active de votre prospection.


PROSPECTER PAR COURRIER

C’est un de modes de prospection qui combine avantages et inconvénients.

Parce qu’il est traditionnel, il est bien perçu par toutes les catégories de population et peut donc s’appliquer à la prospection de tous types d’entreprises. En revanche, son coût (affranchissement, contenu) et la lourdeur de sa mise en place, le rendent de moins en moins populaire auprès des indépendants débutants ou à revenus moyens.

Il est donc à éviter lorsque l’on a un budget prospection limité, et il doit, pour être efficace, toujours être suivi d’un contact par téléphone dans les 4/5 jours qui suivent l’envoi.


PROSPECTER PAR TELEPHONE

Cette méthode, bien qu’efficace, est la plus délicate car il n’est pas facile d’imposer avec naturel et décontraction une discussion à un interlocuteur non-préparé.
C’est donc clairement une méthode qui demande de l’expérience et une bonne aisance commerciale.
Songez aussi qu’un appel téléphonique a un coût (alors 100 appels, imaginez...), et que pour ne pas vous laisser surprendre par un budget de prospection non-prévu, il est bon d’étudier avant les diverses offres de "forfait téléphonique illimité" des opérateurs ou les fournisseurs d’accès internet.


PROSPECTER PAR EMAIL

Chouchou toutes catégories des télétravailleurs indépendants, il est le plus simple, le moins coûteux, le plus rapide. Aurait-il tout pour plaire ? Non, pas tout à fait, car on n’accède facilement (pour le moment) qu’à 40 % environ des adresses emails des entreprises.

L’emailing constitue donc une excellente méthode de départ qui pourra être complétée par d’autres modes de prospection active (courrier, téléphone) ou par une méthode passive (voir la fiche "Se faire connaître").

Voici quelques règles à respecter en matière d’emailing :

• toujours reprendre contact par téléphone 2/3 jours après l’envoi de l’email
• pour la raison qui précède, ne pas envoyer plus de 10 emails par jour (impossible de faire plus de 10 relances téléphoniques efficaces par jour), mais faites-le chaque jour ouvrés
• envoyez un email par entreprise (pas de destinataires groupés en bcc)
• n’envoyez pas de messages en-dehors des heures et des jours ouvrés,
• évitez les envois de fin de journée et préférez les envois de début/milieu de matinée
• envoyez un message commercial mais clair et concis, ne vous étalez pas
• si possible placez un lien vers votre site Internet ("pour en savoir plus...")
• n’oubliez pas les mentions obligatoires (chapitre suivant "la réglementation")

SI CA MARCHE ?

La question peut paraître surprenante, mais que faire si l’entreprise est intéressée ?

Si l’entreprise se trouve proche de vous géographiquement, prenez rendez-vous (rapidement mais sans rien imposer). Emmenez avec vous cartes de visite (plusieurs), plaquette, grille tarifaire et proposition écrite si l’entreprise a exprimé un besoin précis. Après le rendez-vous, envoyez immédiatement un email de remerciement à votre interlocuteur pour sa disponibilité. Quelques jours plus tard, relancez pour savoir où votre interlocuteur en est.

Si l’entreprise est trop loin pour un rendez-vous, prenez note des besoins exprimés et envoyez le plus rapidement possible, par email, une proposition de services écrite. Dans l’email d’accompagnement, pensez à remercier votre interlocuteur pour sa disponibilité ou l’intérêt qu’il vous a porté. Le lendemain, appelez par téléphone votre interlocuteur pour vous assurer qu’il a bien reçu votre proposition et proposez une discussion sur le sujet (s’il a eu le temps de lire) ou résumez votre proposition (s’il n’a pas eu le temps de lire).



SI CA NE MARCHE PAS ?

Et si l’entreprise prospectée n’est pas intéressée ?

Essayez d’obtenir les causes de ce désintérêt :

• si le client n’est pas convaincu par votre communication, votre discours, c’est que vos supports de prospection ne sont pas bien réalisés (mal écrits, manque de professionnalisme), travaillez-les impérativement avant de continuer à prospecter.
• si le client dit ne pas avoir de besoins, gardez ses coordonnées, envoyez une plaquette avec une carte de visite (si pas encore fait) et un mot de remerciement, et proposez une date de recontact par téléphone (avant les grandes vacances, dans 3/6/12 mois,...)

LA REGLEMENTATION

La prospection est une activité commerciale réglementée, en voici les principales règles.

1°/ La prospection par télécopie est possible à condition que les personnes aient explicitement donné leur accord pour être démarchées, au moment de la collecte de leur numéro de fax.

2°/ En cas de prospection par email, les adresses génériques du type info@nomsociete.fr, contact@nomsociete.fr, commande@nomsociete.fr, sont des coordonnées de personnes morales. Elles ne sont pas soumises aux principes du consentement et du droit d'opposition. En revanche, l’adresse professionnelle directe d’une personne du type paul.okoswki@nomsociete.fr est elle soumise au principe du consentement et du droit d’oppostion.

3°/ La constitution d’un fichier de prospection doit faire l’objet d’une déclaration auprès de la CNIL.
Cette déclaration en ligne étant rapide, gratuite et peu compliquée, ne vous en privez pas.
site : http://www.cnil.fr -  Déclarer un fichier

4°/ Indiquez toujours sur vos courriers/email vos coordonnées professionnelles complètes, y compris votre n° de siren/RCS ou celui de votre société de portage

5°/ Indiquez au bas de votre courrier/email le n° de déclaration de votre fichier de prospection auprès de la CNIL

6°/ Rappelez au bas de votre courrier/email ce texte "Vous disposez d’un droit d’accès, de modification, de rectification et de suppression des données vous concernant (loi « Informatique et Libertés » du 6 janvier 1978). Pour toute demande, adressez-vous à : [Indiquez l’adresse postale et/ou électronique auprès de laquelle les personnes peuvent exercer ces droits]. "